Pośrednik też człowiek – gdy nieruchomość staje się skutkiem ubocznym emocji

Sprzedaż nieruchomości bywa postrzegana jako czysto transakcyjny proces: cena, metraż, lokalizacja, umowa. W praktyce jednak bardzo często jest ona skutkiem ubocznym znacznie głębszych spraw – rodzinnych, prawnych i życiowych. W takich sytuacjach pośrednik w obrocie nieruchomościami staje się nie tylko specjalistą od rynku, lecz także osobą, która porusza się w przestrzeni silnych emocji swoich klientów.

Rozwód – nieruchomość jako wspólny problem

Jednym z najczęstszych przykładów są sprzedaże związane z rozwodem. Dom lub mieszkanie, które miało być symbolem stabilizacji, nagle staje się przedmiotem podziału majątku. Klienci często przychodzą z różnymi oczekiwaniami, poziomem gotowości do sprzedaży i odmiennym spojrzeniem na wartość nieruchomości. Sprzedaż nie jest tu celem samym w sobie, lecz konsekwencją zakończenia pewnego etapu życia.

Spadek – nieruchomość obciążona historią

Innym częstym scenariuszem są sprzedaże po śmierci bliskiej osoby. Spadkobiercy dziedziczą nie tylko nieruchomość, ale również emocjonalny ciężar wspomnień, nieuregulowane relacje rodzinne czy skomplikowane kwestie prawne. Sprzedaż bywa wtedy formą zamknięcia pewnego rozdziału, a nie jedynie operacją finansową.

Problemy finansowe i presja czasu
Zdarzają się również sytuacje, gdy sprzedaż nieruchomości wynika z nagłych problemów finansowych: utraty pracy, zadłużenia, egzekucji komorniczej. Klienci działają pod presją czasu, często w stresie i poczuciu porażki. Empatia nie zastępuje kompetencji, ale pozwala je skuteczniej wykorzystać.

Mam na imię Joanna Podgajska 

jestem pośrednikiem w biurze nieruchomości RE/MAX DUO od 6 lat, 

żona i matka dwóch dorosłych synów, 

szkoleniowiec młodych agentów w zakresie budowania relacji z klientami.

Moja codzienna praca pokazuje, że transakcje, które na papierze wyglądają podobnie, w rzeczywistości niosą zupełnie różny ciężar emocjonalny.

Przykład 1: niedokończony dom i zamknięty rozdział

Sprzedaż domu w stanie surowym zamkniętym przez wdowę była konsekwencją nie tylko zmiany sytuacji życiowej, ale przede wszystkim straty. Dom, budowany wspólnie z mężem i pełen planów na przyszłość, po jego śmierci stał się symbolem tego, co nie miało już szansy się wydarzyć.

Oprócz żałoby pojawiły się formalności: dokumentacja budowlana, pozwolenia, decyzje administracyjne. Dla klientki był to nieplanowany kurs przepisów budowlanych i konieczność podejmowania decyzji, na które wcześniej dzieliła odpowiedzialność z mężem.

Sprzedaż nie była celem — była sposobem na domknięcie etapu, który nie mógł zostać dokończony.

Przykład 2: wieloletni konflikt rodzeństwa i sprzedaż „z zadrą”

Innym przypadkiem była sprzedaż części domu należącego do skłóconego rodzeństwa. Spór trwał latami i toczył się również na sali sądowej. Strony nie potrafiły dojść do porozumienia w sprawie podziału majątku, mimo że jedna z nich chciała odkupić udziały drugiej.

Problemem nie była cena — problemem była relacja. Jedna ze stron nie chciała sprzedać nieruchomości bezpośrednio bratu, kierując się wieloletnią zadrą i brakiem zaufania.

Rozwiązaniem okazało się pośrednie wyjście z impasu. Mój klient wystąpił jako kupujący, nabył nieruchomość od jednej strony, a następnie sprzedał ją drugiej, z uwzględnieniem swojej marży. To przerwało wieloletni konflikt i umożliwiło zakończenie sporu bez dalszej eskalacji emocji.

Sprzedaż nieruchomości stała się tu narzędziem zakończenia konfliktu, a nie jego przyczyną.

Emocje nie znikają, ale można je bezpiecznie przepracować

Oba przykłady pokazują, że pośrednik nieruchomości bardzo często pracuje na styku prawa, rynku i ludzkich emocji. Choć nie jest stroną konfliktu ani doradcą osobistym, jego sposób prowadzenia procesu może realnie wpłynąć na to, czy sprzedaż stanie się kolejnym źródłem napięć, czy rozwiązaniem, które pozwala zamknąć trudny rozdział. To właśnie w takich momentach widać, że sprzedaż nieruchomości to nie tylko rynek, ale ludzie i ich historie. A pośrednik, jest odpowiedzialny za sposób, w jaki przeprowadza innych przez ważne życiowe decyzje.

Bo pośrednik też jest człowiekiem.

A za każdą nieruchomością stoi czyjaś historia.